маркетинговые исследования

+7(495) 960-90-89

115419, Россия, Москва, ул. Шаболовка, 34, строение 3

info@mazm.ru

часы работы - Пн - Вс с 11-20 часов

Обратный звонок

Маркетинговые характеристики покупателя и принятия решений о покупке

Очень важно установить характеристики покупателя и выявить суть принятия решения о покупке. Это необходимо для работы с определенными группами с применением наиболее соответствующих маркетинговых методов.

 

Руководителю нужно собрать информацию (при проведении маркетингового исследования), как характеристика покупателей и принятие решений о покупке соотносятся с товаром или услугой, которые они отобрали; выбором бренда, торговой точки и временем, затраченным на выбор товара и количество купленного.

Чтобы проанализировать, как принимают решения о покупке, устанавливаются критерии покупки товара, а также степень и тип воздействия на покупателя.

Роли покупателя

В процессе совершения покупки были выделены различные роли покупателя:

 

■ Инициатор: первое лицо, которому пришла мысль купить определенный продукт.

■ Влиятельное лицо: человек, влияющий на остальных в принятии окончательного решения о покупке.

■ Решающее лицо: человек, принимающий ключевое решение.

■ Покупатель: лицо, осуществляющее данную покупку, и Пользователь: покупатель или пользователь.

Покупательское поведение

Можно выделить различные типы покупательского поведения: обычная покупка, начальное решение проблемы и расширенное решение проблемы.

Обычная покупка

Потребители часто покупают недорогие товары, не придавая большого значения покупке. Руководитель по маркетингу, обеспечивая качество товара, услуг и ценностей, хочет быть уверенным в удовлетворении клиента. Новых покупателей можно привлечь продвижением товара, акцентирующим внимание на необходимости и приемлемости продукта, выделяющим его особые характеристики и преимущества.

Начальное решение проблемы

Покупатель может быть заинтересован в другом товарном бренде/классе продукта, но почти не знает о нем. Он или она задаст вопросы о товаре в месте его продажи или будет следить за рекламой и продвижением, чтобы больше узнать об специфических характеристиках и преимуществах товара. Рекламная кампания должна строиться с прицелом на увеличение информированности клиента и способствовать ознакомлению с продуктом.

Расширенное решение проблемы

Покупатель может быть заинтересован в покупке продукта из линии, о которой он/она знает мало или вообще ничего не знает. Важно определить критерии выбора покупки. Руководителю по маркетингу необходимо знать эти критерии. Он должен быть уверен, что коммуникации передают характеристики продукта, необходимые покупателям.

Изучение процесса совершения покупки

Процесс совершения покупки может быть разбит на пять стадий: понимание проблемы, поиск информации, оценка альтернатив, решение купить и поведение после совершения покупки. Маркетинговые исследования проводится на каждой стадии. Это требуется для обеспечения руководителя по маркетингу информацией и директивами по наиболее благоприятным маркетинговым мерам, необходимым на каждой стадии.

Понимание проблемы

Начальная стадия - покупатель осознал суть проблемы. И эта проблема решается в результате совершения покупки. Изучение даст возможность понять нужды или проблемы потребителя, укажет их причины и как они влияют на выбор покупки. Сбор материала поможет директору по маркетинг)' установить, что наиболее часто вызывает интерес к товару. Тогда он/она смогут спланировать маркетинговые коммуникации для стимулирования интереса. Этот тип исследования относится к качественному изучению.

Компании используют изучение для определения, какие источники информации принимаются во внимание и как они классифицируются. Типичное изучение оценивает

■ как покупатели впервые узнали о товаре и товарном бренде;

■ какую информацию они получили;

■ каким образом покупатели классифицируют степень важности разных источников информации;

■ какие критерии учитываются;

■ какова была их реакция на полученную информацию, как она убедила их купить этот товар.

Этот тип изучения является, в первую очередь, качественным исследованием, а на последующих стадиях - количественным. После этого изучения компания может разработать соответствующую коммуникативную кампанию, нацеленную на потенциальные рынки.

Оценка альтернатив

Покупатели выбирают товары, сравнивая их различные характеристики и свойства. Исследовательские технологии используют и для того, чтобы стимулировать стадию оценки клиентом:

■ свойств товара;

■ "взвешивания" важности этих свойств;

■ представления о товарах;

■ утилитарных характеристик товара;

■ способов оценки товаров и их свойств.

Само собой разумеется, что покупатели уделяют внимание свойствам товара, наиболее соответствующим их нуждам. Изучение помогает выявить те сегменты рынка, которые будут привлечены отличительными особенностями продукта. Поэтому необходимо изучить мотивации покупателей, выяснить, как они оценивают альтернативы товара или бренда Это изучение начинается с качественной стадии, а затем производится подсчет основных факторов.

Маркетинговая деятельность по оценке покупательского восприятия продукта может быть направлена на:



■ изменение восприятия продукта или услуги (акцент делается на некоторые характеристики и преимущества);

■ изменение представления клиента о конкурирующих брендах (акцентируются преимущества данного продукта);

■ изменение понимания отдельных характеристик продукта (например, дается понять, что размер данного продукта имеет преимущества);

■ информирование потенциальных покупателей о преимуществах продукта, о которых они пока не знают.

Решение купить товар

Руководитель должен знать и о наименее предсказуемых воздействиях на совершение покупки, таких, как отношение других к этому продукту. Например, человек хочет сделать покупку, а его супруга может посоветовать более дешевый или дорогой продукт. Необходимость экономить и возможность потратить немного больше денег также могут играть роль при совершении покупки.

Поведение после совершения покупки

После того, как продукт куплен, руководителю необходимо узнать о реакции потребителя: были ли удовлетворены ожидания клиента На этой стадии маркетинговые исследования дадут понять, насколько эффективными были маркетинг и торговля.


  

тайный покупатель сколько стоит

Наши клиенты

Звоните или пишите, консультация - бесплатно

+7 (495) 960 90 89

e-mail: info@mazm.ru

Если Вы найдёте цены ниже, чем у нас, то МЫ ГАРАНТИРУЕМ ТУ ЖЕ СТОИМОСТЬ, ЧТО И У КОНКУРЕНТОВ, но уже со СКИДКОЙ 10%*

Мы вам перезвоним:

Введите свой номер телефона и мы перезвоним Вам в течении 1 минуты для получения БЕСПЛАТНОЙ консультации по маркетинговым исследованиям

ООО "Маркетинговое агентство Зум Маркет"
ОГРН 1087746856790
ИНН 7722653717
КПП 772201001
info@mazm.ru
Яндекс.Метрика

Введите свой номер телефона и мы перезвоним Вам в течении 1 минуты для получения БЕСПЛАТНОЙ консультации по маркетинговым исследованиям: